photo_2019-12-15_13-11-02 (3)

Ко мне обращаются многие люди с вопросами о том, какое авто лучше выбрать, чтобы сдать в наш проект в аренду. Потому решил раскрыть некоторые детали и аспекты, на которые надо обращать внимание.

Одним из важных критериев для многих выступает цена авто. Так уже сложилось, что многие люди хотят купить дешевое авто и за год его отбить. а потом стать миллионером в следующем году. Очевидно, такое видение отражает наш национальный менталитет. Но все же, я остановлюсь на своем опыте и на том, как нужно подходить к выбору авто, если вы все же решили не вкладывать инвестиции, а формировать свои активы с целью получения прибыли.

Я рассмотрю в целом 3 этапа:

1) предпродажная работа; 2) собственно продажа авто; 3) постпродажное обслуживание.

В данном посте остановлюсь на 1 этапе — предпродажная работа в салоне.

Когда вы заходите в салон, то в принципе вполне очевидно, что у Вас 2 цели:

1) просто посмотреть, прицениться, взять на вооружение, возможно записаться на тест-драв;

2) вы уже определились с тем, какую марку авто вы покупаете (Тойота, Лексус, Шкода) и осталось определиться уже с моделью (например: Camry, RХ, Kodiaq — соотвественно).

Как в первом, так и во втором случаях важное влияние имеет правильная работа консультантов. И вот тут начинается самое интересное. В некоторых салонах, не успеешь зайти в него, на тебя набрасываются как продавцы в Фокстроте, стоящие на входе и поджидающие жертву своих «маркетинговых талантов». В некоторых же салонах наоборот: можно ходить полчаса по салону, садиться в разные автомобили, открывать капот, смотреть багажник и т.д., но никто к тебе так и не подойдет.

Если в первом случае, некая навязчивость хоть и будет сначала некомфортной, но при правильном подходе, вам станет понятно, что о Вас никто не забыл и в случает любых вопросов, вы знаете, к кому обращаться.

То во втором случае, спустя 10-15 минут вашего самостоятельного брожения по салону, мы вдруг ловим себя на мысли, что желание покупать авто в этом салоне, почему-то само куда-то медленно, но уверенно испаряется. Вы ощущаете себя ненужным этому салону, неинтересным. А ведь покупка авто это процесс не только рациональный, но  и эмоциональный. Например, в линейке авто в районе до 430 000 грн. можно просмотреть и шкоду октавия, и тойоту короллу, и опель астру, и рено логан, и ситроен силези и корейцы многих модификаций … и многое другое. И вот тут играет роль удержание эмоции: коль скоро вы уж пришли именно в этот салон, то Вам хотелось бы, чтобы вас еще раз проинформировали и где-то убедили в том, что именно данная марка и данная модель оптимальны для решения именно Ваших задач. А если сюда приправить правильный подход к продаже сервисного обслуживания, гарантийного обслуживания, да еще и дать скидку или зимнюю/летнюю резину в подарок, то практически продажа состоялась.

Я разговаривал с консультантами отдела продаж тех салонов, политика которых не подходить к клиентам.

Они обосновывают свое поведение так:

1) не хотят быть навязчивыми;

2) они уверены, что если человеку нравится, то он должен сам спросить, что именно его интересует.

Ну и третья, немаловажная деталь, о которой умалчивают многие салоны: квотирование продаж авто. Если квота уже исчерпана, то по мнению отдельных консультантов, нет смысла подходить к нам, клиентам, тратить на нас свое время, потому что машин в этом году все равно уже не будет. Это фактор тоже надо учитывать.

Потому я приветствую тот вариант, когда консультант выступает действительно консультантом в салоне: он должен не просто рассказать мне технические характеристики (уж благо в интернете все написано, а в ютьютбе проведено столько подробных обзоров авто, что порою кажется, что знаешь намного больше некоторых консультантов), а зарядит эмоцией покупки именно этого авто.

Грамотные консультанты предлагают различные варианты авто, в зависимости от нашего с вами запроса, целей использования автомобиля, лиц, которые его будет эксплуатировать, но и конечно бюджета. Причем отмечу, что зачастую у самих клиентов — это самый главный пункт хаоса, причем в их же голове. Сам был свидетелем как супруги не могут разобраться: брать лифтбэк или комби; брать Шкоду Суперб или Шкоду Кодиак, брать красивый и оригинальный Toyota CH-R или  Toyota Camry или  RAV4 Hybrid… потому искусство консультантов состоит в том, чтобы, выявив потребности клиентов, прочувствовав эмоцию клиента от конкретного авто предоставить нам наиболее оптимальный вариант с учетом дальнейших затрат на содержание автомобиля.

Обязательно я рекомендую проводить тест-драйв автомобиля.

Недавно сам был на презентации одного авто. Очень понравился внешне, двигатель по рекламе вроде бы резвый, салон в коже с кучей доп.опций. Но стоило мне взять это авто на тест драйв, и все эмоции от виртуального фантазирования сразу уже испарились. Потому именно после тест-драйва не осталось и капли сомнения, что мне эта машина не подходит.

Была ситуация и наоборот. Моя клиентка хотела купить семейный автомобиль марки Тойота. Предварительно по бюджету в районе 25 000 долларов. Остановились на Тойоте RAV 4. По моему совету заказали тест-драйв. Тест драйв не зашел, и тут опытный консультант, который видел, что люди пришли покупать реальное авто за живые деньги, предложил просто для интереса проехать на Кэмри. И какого же было удивление моего клиента, когда после езды на автомобиле, который даже не рассматривался первоначально как семейный, выбор был сделан именно в его пользу. Потому что только тест-драйв дает полное понимание не только рациональных характеристик авто, но, все-таки, эмоцию от вождения, удовольствие и кайф, который мы получаем, когда управляем любимым и новым авто.

Обращаю внимание на то, что, например, в салонах Шкоды можно торговаться прямо с консультантом, то есть цена в прайсе на сайте и цена, за которую Вы можете купить авто, не всегда идентичны. Речь конечно же не идет о скидках в тысячи долларов, но даже небольшие скидки способны стать приятным дополнением к покупке вашего авто. А ведь в дальнейшем, именно от этой суммы Вы будете платить налоги и в Пенсионный фонд, и КАСКО и ОСАГО и т.д.

В салоне Тойоты, например, после покупки третьего авто у Вас действует скидка в 3 % на каждый следующий автомобиль. То есть, покупая, например Тойоту Прадо 150 за 1 250 000 грн. у Вас скидка составит почти 37 500: это суммы хватит, чтобы купить достойную зимнюю резину, поставить защиту двигателя и коробки, затонировать стекла, либо же оплатить страховку КАСКО с 3 % (если покупаете авто за наличные деньги без кредита)

Потому не забывайте об этом — это может сохранить Ваш бюджет. Обязательно обращайте внимание на цену авто без НДС — от этого зависит налог в Пенсионный Фонд.

Также думаю будет уместным вам напомнить, что, если берете авто в кредит, то не ограничивайтесь предложениями салона, а свяжитесь со своим банкиром и проконсультируйтесь у него: возможно Вам предоставят лучшие варианты. Залог за авто старайтесь оставлять в районе 10 000 грн., что удобно в сравнении с другими салонами, где залог измеряется в процентном соотношении к авто.

Про автора

Close